BATNA pour les débutants

Comment pouvons-nous obtenir ce que nous voulons vraiment tout en répondant aux besoins des autres dans notre vie ? Peut-être qu’aucun dilemme humain n’est plus envahissant ou plus difficile. -W. Ury

La « meilleure alternative à un accord négocié », ou BATNA, est un concept central dans les études de négociation et de négociation (Fisher, Ury et Patton 1991). Un bon BATNA est l’atout du négociateur. C’est un ticket de sortie. « Si vous ne me donnez pas l’augmentation que je veux », l’employé peut dire au patron, « je démissionne et je travaille pour la Widget Corporation, qui m’a offert 20 % de plus.

Les BATNA fonctionnent bien pour ceux qui en ont, et particulièrement si l’autre partie n’en a pas. Si le patron dispose d’une armée de réserve d’employés volontaires, les deux parties peuvent finir par faire mieux en éliminant l’inefficacité de la situation existante. Inversement, si les employés n’ont pas de BATNA, mais que le patron a plusieurs candidats à l’emploi, il peut les forcer à accepter de bas salaires.

En bref, si vous avez un bon BATNA et que l’autre côté n’en a pas, le décor est planté pour un résultat rentable. Le meilleur résultat ne peut bien sûr être atteint que si le BATNA supérieur est révélé à l’autre partie. Une implication moins évidente et négative d’un mouvement BATNA est que la personne qui joue cette carte peut être considérée comme moins engagée dans ce travail ou cette transaction que quelqu’un qui ne joue pas la carte BATNA. Considérons un scénario stylisé dans lequel nous pouvons explorer les implications psychologiques de la révélation d’un BATNA.

BATNA et inférence psychologique

Supposons que le recruteur Rick ait trouvé deux candidats, Adèle et Brënda. Les informations disponibles suggèrent que les deux sont également qualifiés pour le poste. Les deux sont capables et possèdent tous les deux les compétences requises pour bien performer (voir la figure à gauche). Sans plus d’informations, Rick pourrait aussi bien jouer au jeu pour déterminer qui embaucher. Puis Adèle révèle qu’elle est toujours en train de trancher entre ce travail et une alternative. L’alternative est à peu près équivalente au travail que Rick a à offrir. De plus, l’offre de Rick ne laisse aucune place à la négociation. Les conditions sont posées. C’est une affaire à prendre ou à laisser. Qu’est-ce que Rick a à faire avec cette information supplémentaire venant d’Adèle ?

Premièrement, comme seule Adèle indique avoir le choix, Rick pourrait en déduire qu’elle est plus demandée et donc plus capable que Brënda. Si c’est le cas, il pourrait être motivé à faire un effort supplémentaire pour recruter Adèle. Deuxièmement, Rick peut déduire que l’intérêt apparent d’Adèle pour l’emploi alternatif indique des limites à son intérêt pour l’emploi que Rick a à offrir. Si tel est le cas, cela soulève des questions sur son investissement dans le travail si elle était embauchée.

Les deux inférences tirent Rick dans des directions opposées. Que les deux inférences s’annulent est incertain. Cela dépend si Rick considère que la capacité (comme indiqué par le fait d’être en demande) ou la motivation est plus critique pour la réussite au travail.

Enfin, Rick peut se demander pourquoi Adèle donne volontairement cette information en premier lieu. Si la communication d’Adèle est stratégique, que cherche-t-elle à accomplir étant donné qu’il n’y a pas de place pour des améliorations négociées dans l’offre d’emploi ? Cherche-t-elle à être considérée comme plus compétente et en demande juste pour la gestion des impressions ? Alternativement, Adèle pourrait en effet avoir perdu un peu d’intérêt pour le travail et essaie de pousser Rick à l’écarter de sa considération, lui épargnant ainsi le besoin de retirer sa candidature elle-même. Une troisième possibilité est que l’action d’Adèle soit simplement une erreur de la recrue. Elle est allée de l’avant et a révélé l’alternative d’emploi sans tenir compte des déductions qui pourraient être tirées de cette information.

BATNA et l’amour

Choisir un petit ami n’est pas si différent de choisir un tôlier. -Dr. Jürgen Trosien, 1980, paraphrasé de mémoire

Un souvenir ancien mais pertinent me vient à l’esprit. Lorsque j’étais stagiaire au bureau de service psychologique d’une grande usine chimique en Allemagne de l’Ouest, j’ai amené ma petite amie, qui était également étudiante en psychologie, pour rencontrer le psychologue organisationnel de l’entreprise. C’était la saison de la sélection du personnel, et lui et moi étions occupés à organiser des batteries de tests d’aptitude sur des centaines d’adolescents de 14 ans, principalement des garçons, afin de faire des recommandations quant à qui devrait se voir proposer un apprentissage.

Ma petite amie, appelons-la Andromède, s’est opposée à la pratique de la section du personnel pour des motifs éthiques, ou plutôt idéologiques. Tout le monde, a-t-elle soutenu, devrait trouver un emploi s’il le souhaite. Le Dr Trosien a souligné que le rejet se produit dans de nombreux domaines de la vie, et elle, Andromeda, ne rejette-t-elle pas les prétendants lors du choix d’un petit ami ? C’était une petite consolation pour moi qu’Andromède était encore plus perplexe que moi par l’analogie. La situation était dans une impasse, mais j’ai senti que le Dr Trosien avait fait une remarque digne de mention.

La sélection des partenaires est un problème plus ancien que la sélection du personnel dans le temps évolutif. En effet, le célèbre problème de secrétaire, qui pose la question de l’arrêt optimal dans le choix séquentiel, a d’abord été connue et étudiée sous le nom de problème de mariage, avec la sélection par Johannes Kepler de sa seconde épouse comme récit directeur (Ferguson, 1989).

Considérons maintenant le scénario d’Adèle et Brënda du point de vue de Roger, le petit ami potentiel. Adèle et Brënda correspondent toutes deux au profil que Roger aime, mais Adèle indique maintenant qu’elle envisage également de sortir avec Santiago. Le problème de décision de Roger est analogue à celui de Rick. Adèle est devenue à la fois plus désirable et potentiellement moins digne de confiance. Maintenant, tout dépend des poids relatifs que Roger accorde à ces deux dimensions de la valeur.

La question de la confiance et de la loyauté mérite un dernier commentaire. D’une part, Adèle peut désormais sembler moins digne de confiance car elle n’a pas enfermé Roger comme seul choix engageable, mais d’autre part, elle peut être perçue comme ayant envoyé un signal de confiance, c’est-à-dire de confiance Roger avec cette information personnelle – et faire confiance est un indice pour être digne de confiance (Yamagishi, T., Mifune, N., et al., 2013). Rappelons que Brënda est peut-être aussi en train de préparer des stratégies alternatives, mais qu’elle ne l’a pas révélé avec bon sens.

Il ne semble pas y avoir de solution normative ou rationnelle claire prescrivant un choix et proscrivant l’autre. Ce qu’un décideur rationnel peut vouloir faire, c’est contempler l’espace des options et les inférences qu’elles permettent, puis en choisir une et espérer le meilleur.