Comment être « trilingue » est la clé du règlement des différends

Essayez de vous souvenir de la dernière fois où vous avez eu une dispute, une dispute ou une négociation difficile avec quelqu’un au cours de laquelle votre interlocuteur était en désaccord avec vous avec véhémence et n’était pas disposé à bouger. Avez-vous changé de tactique et présenté un raisonnement différent ou avez-vous essentiellement répété les mêmes arguments, mais peut-être en utilisant des mots différents ou une voix plus forte ? La plupart des gens, s’ils sont honnêtes, admettraient avoir fait ce dernier. C’est bon, c’est normal. Après tout, peu de gens apprennent autrement.

Si vous suivez mes messages, cependant, vous comprenez déjà l’importance de savoir quand s’engager dans une dispute et quand s’en aller. Vous savez également comment avoir véritablement « droit » à vos opinions grâce à une combinaison d’expérience et de connaissances durement acquises. Aussi importantes que soient ces choses, apprendre à utiliser ce qu’on appelle le modèle IRP fait progresser vos compétences dans la gestion d’un différend. Voici une petite histoire pour commencer.

Les deux soeurs et l’orange

La pionnière de la théorie organisationnelle Mary Parker Follett, souvent appelée la « mère de la gestion moderne », racontait l’histoire de deux sœurs qui se disputaient une orange. Tous les deux voulaient l’orange entière et rien de moins, alors ils se sont battus et se sont battus mais n’ont pas pu arriver à un accord. Enfin, l’une d’elles a demandé à l’autre pourquoi elle voulait l’orange, ce à quoi la sœur a répondu : « Pourquoi, pour la chair juteuse, bien sûr. J’en ai besoin pour une recette de jus. Pourquoi en avez-vous besoin ?” Le premier a répondu: «J’en ai besoin pour une recette aussi. Je fais des scones et j’ai besoin de la couenne.

Les deux sœurs avaient besoin de l’orange “entière”, mais seulement partie de l’orange entière. D’une part, la recette demandait la viande d’une orange entière; pour l’autre, la recette demandait le zeste d’une orange entière. C’est pourquoi, sans arriver à Pourquoi chacun d’eux voulait l’orange entière, c’est-à-dire leur l’intérêt— il ne semblait pas y avoir moyen de parvenir à un accord. Mais s’ils avaient eu la présence d’esprit de comprendre les véritables intérêts de l’autre, ils auraient pu se rendre compte qu’il existait une solution facile qui leur aurait épargné du temps et de la frustration. Une sœur aurait pu prendre tout le zeste de l’orange, et l’autre sœur aurait pu en prendre toute la chair. Problème résolu.

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C’est pourquoi il est essentiel de découvrir les intérêts et pourquoi, tôt ou tard, dans tout différend, vous voudrez passer outre les demandes superficielles de votre homologue (par exemple, “Je veux l’orange entière”) et déterminer quels sont réellement ses intérêts sous-jacents ( “J’ai besoin de l’écorce pour une recette de scone”). En cours de route, cependant, droits et Puissance des arguments sont également susceptibles d’entrer en jeu.

L’importance de connaître l’IRP

IRP signifie intérêts, droitset Puissance. Selon William L. Ury, Jeanne M. Brett et Stephen B. Goldberg dans leur livre Résolution des litiges, à peu près n’importe quel argument qu’une personne peut faire valoir dans un différend entre dans l’une de ces trois catégories ou “mouvements”. Nous avons déjà expliqué ce que l’intérêt les mouvements sont.

Droits les mouvements sont lorsque les gens font appel soit (1) aux règles, directives ou lois qui régissent une organisation ou une société ou (2) à certaines normes culturelles, coutumes et traditions.

Pouvoir les mouvements sont des déclarations qui font essentiellement pression sur l’autre personne ou la forcent à faire des compromis ou à céder. Les figures d’autorité l’utilisent souvent, par exemple, lorsque les parents disent à leurs enfants : “Nettoyez votre chambre maintenant ou vous êtes puni.”

Du point de vue de l’influence et de la persuasion, il y a deux raisons de se familiariser avec le modèle IRP et de commencer à le mettre en pratique. La première est que la plupart des gens, très franchement, ont de faibles compétences en résolution de conflits. Elles sont comme les deux sœurs et l’orange. Ils deviennent trop obsédés par ce qu’ils veulent (« l’orange entière ») sans essayer de comprendre quels sont les intérêts derrière les demandes de leurs homologues. De plus, ils ont tendance à utiliser une approche aveugle consistant à rejeter tout argument qu’ils ont envie d’utiliser, ce qui est à l’opposé de mon seul mantra pour une communication efficace. Si leurs arguments ne fonctionnent pas, ils répètent souvent les mêmes arguments plus fort et avec plus de force dans le vain espoir que cela donnera de meilleurs résultats. Ce n’est pas le cas. Ainsi, la connaissance du modèle IRP permet de reconnaître quand quelque chose ne fonctionne pas afin que vous puissiez arrêter de patiner.

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Deuxièmement, le modèle IRP vous offre la possibilité, lorsqu’un argument ne fonctionne pas, d’essayer à la place autre chose qui pouvait travail. Mais pour pouvoir essayer autre chose, il faut comprendre la différence entre les différentes catégories d’arguments. Une fois que vous l’avez fait, vous pouvez naviguer habilement dans n’importe quel litige ou négociation en temps réel comme le font les négociateurs experts, les débatteurs et les avocats plaidants.

L’histoire d’Abdul

Dans mon tout premier message pour La psychologie aujourd’hui, j’ai raconté l’histoire vraie d’un de mes anciens élèves qui a utilisé les principes de la persuasion pour convaincre sa mère réticente d’obtenir un traitement salvateur pour une maladie autrement mortelle. Aujourd’hui, j’ai une autre histoire vraie d’un étudiant que j’appellerai “Abdul” qui était inscrit à la Joan B. Kroc School of Peace Studies ici à l’Université de San Diego, où des étudiants du monde entier viennent étudier de meilleures façons de gérer les conflits mondiaux en plus de la violence et de la guerre. Son histoire illustre l’utilisation du modèle IRP avec un effet brillant.

Un jour, Abdul a reçu un appel téléphonique de son père qui était apoplectique. La famille d’Abdul, voyez-vous, est originaire d’une partie du monde où les tribus en guerre et les conflits violents remontent à des générations. Le père d’Abdul lui a dit qu’il y avait eu une escarmouche locale, que son frère, l’oncle d’Abdul, avait été blessé et qu’il devait y avoir des représailles sanglantes. Abdul, étudiant du programme d’études sur la paix, a imploré son père de s’abstenir de toute violence, arguant que le désir de vengeance était compréhensible mais qu’il devait y avoir un meilleur moyen. Ici, supplier son père de s’abstenir de violence était sa demande, et mettre en pratique ses études sur la paix était sa l’intérêt.

Lorsque son père s’est moqué de sa suggestion, Abdul a dit: “Père, je suis le fils aîné et j’ai le droit d’être entendu.” Ici, il faisait un droits-argument basé sur.

“Je m’en fous de ça !” rugit son père en retour. “Tu ne vois pas ce qui est en jeu ?”

Abdul s’est rendu compte que cela ne fonctionnait pas et qu’il devait essayer une tactique différente.

« Père », reprit-il calmement. “Je rentre à la maison.”

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“Quoi?”

“Je quitte le programme et je rentre à la maison.”

« Tu ne peux pas faire ça ! » protesta son père. « C’est un grand honneur d’être là ! Cela ferait honte à la famille !

« Vous avez raison, dit Abdul. « C’est un grand honneur d’être ici pour étudier les moyens de résoudre les conflits par la paix et non par la violence. Mais si je ne peux même pas convaincre mon propre père de la valeur de tout cela, pourquoi suis-je ici ?

Son père était sans voix. Finalement, il a cédé et Abdul a pu avoir un vrai dialogue avec lui sur la façon dont la violence réflexive ne faisait que perpétuer un cycle sans fin de vengeance. La menace d’Abdul d’arrêter ses études et de rentrer à la maison était un Puissance-mouvement basé, celui qu’il était en mesure de soutenir par l’action si nécessaire et qui aurait eu de réelles conséquences. Ce qui est encore plus brillant, c’est la façon dont Abdul est passé à l’utilisation du seul argument que son père trouvait le plus convaincant (c’est-à-dire le sien). Les mouvements puissants ne doivent pas être utilisés à la légère car ils peuvent se retourner contre vous, mais lorsqu’ils sont utilisés à bon escient dans des moments critiques, ils peuvent être très efficaces.

Il faut du temps pour maîtriser le modèle IRP ou pour être aussi doué pour l’employer que la façon dont Abdul l’a fait dans cette histoire. L’idée n’est pas de maîtriser cela du jour au lendemain mais de commencer à en prendre davantage conscience. En cas de litige, essayez d’identifier si les arguments de votre interlocuteur (et les vôtres) sont intérêts, droitsou alors Puissance se déplace. Ensuite, lorsqu’un type de mouvement ne fonctionne pas, essayez d’en utiliser un autre. Cela seul, même si vous ne le maîtrisez pas, vous placera devant la plupart. Et cela pourrait permettre aux deux parties d’obtenir “l’orange entière”.