Comment utiliser le pouvoir, l’influence et la persuasion pour de bon

Pouvoir et influence – les mots évoquent souvent des images d’individus infâmes utilisant des tactiques machiavéliques pour manipuler les gens et les événements afin de se frayer un chemin égoïstement, souvent aux dépens des autres. Livres populaires comme Robert Greene Les 48 lois du pouvoir– avec des titres de chapitre comme «Faites faire le travail à d’autres à votre place, mais toujours en attribuant le mérite» – ne font qu’ajouter à cette perception commune.

Oui, le pouvoir et l’influence sont en effet utilisés à des fins égoïstes, manipulatrices et immorales, mais pas nécessairement et certainement pas toujours. Le pouvoir et l’influence sont des forces neutres qui peuvent également être, et sont souvent, utilisées pour le bien. Cependant, pour pouvoir les utiliser pour de bon – ou pour se protéger et protéger les autres contre l’abus de pouvoir et d’influence – il faut comprendre ce qu’ils sont et comment ils fonctionnent. Dans une série d’articles de blog commençant par celui-ci, mon objectif sera d’aider les lecteurs à faire exactement cela.

La différence entre pouvoir et influence

Bien que les concepts se chevauchent certainement, Puissance et influence peut être distingué. Le pouvoir est la capacité des individus à apporter des changements ou à contrôler des situations, des événements et des personnes. Il est souvent accordé par des titres ou des bureaux officiels et est donc visible et reconnaissable pour les autres. L’influence, en revanche, est plus subtile et parfois invisible. C’est la capacité d’amener les autres autour de votre façon de penser, non pas parce que vous contrôlez la situation comme vous le feriez avec le pouvoir, mais parce que vous persuadez les autres de voir une situation ou une chose d’une certaine manière. L’exercice du pouvoir peut apporter conformité, même si c’est une conformité réticente. L’exercice de l’influence peut apporter consentement, consciemment ou non.

Influence et les 7 principes de persuasion

Robert Cialdini, auteur de Influence: la psychologie de la persuasion, est largement considéré comme l’autorité prééminente en matière d’influence, et il a spécifié sept (anciennement six) principes de persuasion énoncés ci-dessous. Gardez à l’esprit que ce sont des principes généraux, pas des lois scientifiques, il y aura donc toujours des exceptions, mais dans l’ensemble, la recherche valide les idées de Cialdini.

  1. Cohérence: Nous aimons généralement être cohérents avec nos propres mots et actions, car si nous ne le sommes pas, cela provoque une dissonance cognitive. Par exemple, si nous montrons notre soutien à une cause d’une manière modeste, nous sommes plus susceptibles de dire «oui» à un soutien plus important. Cela a été démontré dans une expérience classique où la plupart des participants ne voulaient pas afficher un panneau de campagne inesthétique Conduisez en toute sécurité sur leur pelouse. Mais ceux qui s’étaient déjà engagés à afficher de petites cartes postales dans leurs fenêtres étaient 400% plus susceptibles de dire «oui» aux panneaux de pelouse.
  2. La réciprocité: Lorsque vous donnez ou offrez quelque chose aux gens, la tendance naturelle est qu’ils ressentent une certaine dette envers vous. Un exemple largement cité en est une étude dans laquelle les serveurs ont pu augmenter le montant des pourboires qu’ils recevaient simplement en offrant aux clients un petit cadeau de bonbons à la menthe avec leurs factures.
  3. Preuve sociale / consensus: Étant des créatures sociales, face à des choix, nous, les humains, avons une tendance naturelle à faire ce que font la plupart des autres personnes dans nos environnements ou situations. Dans ce qui est également devenu une étude classique, les hôtels ont pu augmenter la réutilisation des serviettes par les clients (économisant ainsi l’eau et l’énergie) de 26% simplement en incluant des notes dans toutes les salles de bains de l’hôtel indiquant que 75% des clients réutilisent leurs serviettes à un moment donné de leur séjour. .
  4. Autorité: L’une des expériences de sciences sociales les plus célèbres de tous les temps a été menée par Stanley Milgram dans laquelle les participants ont reçu l’ordre de «chercheurs» (interprétés par des acteurs vêtus de blouses de laboratoire pour faire autorité) d’administrer des décharges électriques à un «étudiant» (également joué par un acteur qui n’a jamais été réellement choqué). 65% des participants ont obéi aux ordres du chercheur de continuer à choquer l’étudiant même lorsque les niveaux de tension des chocs étaient élevés à des niveaux dangereux. C’est le pouvoir de l’autorité.
  5. Aimer: Celui-ci a cinq sous-facteurs: attractivité, similitude, compliments, contact et coopération, conditionnement et association. Fondamentalement, nous sommes plus susceptibles d’être persuadés par des personnes que nous aimons, et ces sous-facteurs sont les différentes raisons pour lesquelles nous avons tendance à aimer les gens. Nous aimons ceux qui nous attirent (en général, pas seulement sexuellement), ceux avec qui nous partageons des similitudes, ceux qui nous complimentent, ceux avec qui nous travaillons vers des objectifs communs (encore une fois, il y a toujours des exceptions), et nous aimons aussi les choses qui s’associent aux personnes que nous aimons. C’est pourquoi les approbations de célébrités sont si importantes.
  6. Rareté: Comme nous l’avons vu au début de la pandémie, et nous le voyons malheureusement à nouveau, les gens veulent ce qui est perçu comme une pénurie. «Perçu» est le mot clé car peu importe si quelque chose est réellement rare ou non. Il importe seulement que les gens le perçoivent comme étant rare, ce qui est précisément ce qui se passe avec la dernière série de thésaurisation de papier toilette. Les offres «à durée limitée» que vous voyez souvent dans les publicités utilisent le principe de la rareté.
  7. Unité: Cialdini a ajouté ce septième principe dans son livre de 2016, Pre-Suasion: Une manière révolutionnaire d’influencer et de persuader. Plus nous percevons les gens comme faisant partie de «nous» – le même groupe, communauté ou catégorie de personnes – plus nous nous laisserons influencer par eux. Le marketing «nous contre eux» et le marketing d’exclusivité s’appuient tous deux sur le principe d’unité de différentes manières.
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Exercer son influence et sa persuasion pour de bon

Oui, les utilisations prédatrices et manipulatrices de l’influence sont indéniables et indéniables, mais comprenez également que les sept méthodes de persuasion de Cialdini peuvent être utilisées pour de bon.

Combien bon? Que diriez-vous de sauver la vie d’un être cher?

Dans la classe d’études supérieures sur le pouvoir et l’influence que j’enseigne, une tâche impliquait des étudiants rédigeant une communication (en utilisant les principes de Cialdini) dans le but de persuader quelqu’un de changer d’avis. Une étudiante avait une mère souffrant d’un problème de santé qui la tuerait si elle n’acceptait pas le traitement que les médecins lui avaient prescrit, ce qu’elle refusait de faire. Donc, tout naturellement, cet élève a choisi d’écrire une lettre à sa mère. Voici une version recréée de la lettre avec chaque utilisation d’un principe de persuasion entre parenthèses.

Chère maman,

Je m’inquiète pour votre santé et votre réticence à entreprendre le traitement que vos médecins vous ont prescrit.

Vous avez toujours dit que rien n’est plus important que votre santé [consistency], et vous aviez raison. En grandissant, tu as toujours bien pris soin de moi, et maintenant il est temps pour moi de faire de même pour toi [reciprocity].

J’ai parlé à d’autres membres de la famille et nous sommes tous d’accord [social proof/consensus] vous devez faire ce que disent les médecins – après tout, ce sont les experts [authority].

Maman, nous avons toujours été si semblables [liking: similarity], et cela inclut nos deux ayant une strie têtue [liking: similarity]. Je ne peux pas commencer à te dire à quel point tu compte pour moi [liking: compliment], et combien je chéris notre relation [liking: compliment] et la façon dont nous avons toujours travaillé ensemble [liking: cooperation / unity] pour résoudre les problèmes et surmonter les obstacles de la vie.

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Notre relation est unique. Tu es ma seule et unique maman [scarcity] et je ne veux pas te perdre. Maman, fais ce que disent les médecins.

– Votre enfant bien-aimé

L’épilogue est réconfortant: maman a lu la lettre, a changé d’avis, a accepté le traitement et sa vie a été sauvée. Et la raison pour laquelle cette étudiante, son fils, a pu être si persuasive, c’est qu’il a appris comment la persuasion fonctionnait, illustrant merveilleusement comment plus nous comprenons ces principes de persuasion, mieux nous pouvons les appliquer au service du bien.