Élever le statut d’un client augmente les ventes

Navigateur des ventes LinkedIn/Pexels

Source : Navigateur des ventes LinkedIn/Pexels

En tant que professeur à la Western Illinois University, les représentants commerciaux des principales maisons d’édition s’arrêtent et essaient de me faire adopter leur « dernier, meilleur » manuel pour mes étudiants. À une occasion, un représentant des ventes s’est présenté à mon bureau à l’improviste. Elle a frappé à ma porte et est entrée dans mon bureau. Elle a fièrement proclamé que le manuel offert par son éditeur était de loin supérieur à celui que j’utilisais actuellement pour ma classe.

Opportunité de vente manquée

Je me suis dit : « Cette femme vient de me dire que le manuel que j’ai choisi pour mes élèves était une mauvaise décision. J’ai ressenti le besoin de défendre ma sélection de manuels au lieu de regarder le manuel qu’elle vendait. En vérité, le livre qu’elle vantait était peut-être un texte de qualité supérieure, mais j’étais trop concentré sur la défense de ma sélection actuelle de manuels. Je lui ai dit poliment que j’étais satisfait du livre que j’utilisais actuellement et que son produit n’était pas intéressé.

Après son départ, je me suis arrêté un instant pour examiner pourquoi je me hérissais à la première ligne de son argumentaire de vente. L’hypothèse implicite du représentant des ventes était que j’avais pris une mauvaise décision lorsque j’ai choisi le manuel que j’utilisais actuellement. Une fois que j’ai commencé à défendre ma décision, les chances que je révise, et encore moins que j’achète, son manuel ont considérablement diminué. J’ai réfléchi un moment et j’ai trouvé une ligne d’ouverture simple qui prédisposerait les professeurs à au moins regarder un nouveau manuel. Ensuite, si le nouveau manuel était supérieur à celui actuellement utilisé, les chances d’une vente augmenteraient considérablement.

L’élévation du statut augmente les ventes

L’élévation de statut était la réponse à l’argumentaire du représentant des ventes. La ligne d’ouverture devait ressembler à ceci : « Bonjour, professeur [last name], j’aimerais avoir votre avis sur un nouveau manuel que nous venons de sortir si vous avez le temps. Maintenant, au lieu de vendre le manuel au professeur, le représentant des ventes sollicite l’opinion du professeur sur le produit. La salutation « Bonjour, professeur » est respectueuse et reconnaît le statut de la personne qu’elle souhaite en tant que client. Les mots « J’aimerais votre avis » permettent au professeur d’élever son statut. Le professeur aura tendance à penser : « Bien sûr, le représentant des ventes me demanderait mon avis puisque je suis un professeur érudit. Le slogan : « … si vous avez le temps » renforce le statut du professeur car le temps pour les personnes de haut statut est précieux.

Cette ligne d’ouverture augmente les chances que le professeur, au moins, regarde le manuel. Regarder le livre donne au professeur l’occasion de découvrir par lui-même si le livre est meilleur que celui qu’il utilise actuellement. Si le nouveau texte est, en fait, supérieur, le professeur rendra son avis. Ce faisant, il révèle ce qu’il pense vraiment du produit. L’opinion obtenue du professeur sert de point de départ pour commencer l’argumentaire de vente. En utilisant l’élévation de statut avec le professeur, le commercial augmente considérablement la probabilité qu’il adopte son manuel.

La prochaine fois que le représentant commercial est venu dans mon bureau, je lui ai demandé conseil sur une ligne d’ouverture d’argumentaire de vente sur laquelle je travaillais. Elle accepta volontiers d’entendre ma proposition. Après l’avoir entendu, elle a réfléchi pendant une minute et m’a dit que ma ligne d’ouverture d’argumentaire de vente était excellente. En fait, elle m’a demandé si elle pouvait l’utiliser. J’ai accepté instantanément.

Plusieurs mois plus tard, le représentant des ventes a fait une visite de retour à mon bureau. Elle m’a heureusement informé que la nouvelle ligne d’ouverture d’argumentaires de vente a augmenté le nombre de professeurs qui ont révisé le manuel et, par conséquent, ses ventes ont également augmenté.

Application universelle

Cette ligne d’ouverture d’argumentaire peut être adaptée à une grande variété de produits. Obtenir l’opinion du client sur un produit donnera une évaluation plus véridique et plus volontaire du produit sans mettre la pression sur lui pour qu’il le fasse. L’opinion exprimée par le client sert alors de point de départ à l’argumentaire de vente. Il s’avère que l’utilisation de l’élévation de statut présente de nombreux avantages, cela peut être un outil utile dans le processus d’élicitation, et il peut également être utilisé comme un outil commercial pour augmenter les ventes.