La psychologie de la signalisation d’état

David Munro / Flickr

Source: David Munro / Flickr

Dans son livre à succès de 2005, «The Game: Penetrating the Secret Society of Pick-Up Artists», Neil Strauss décrit comment un camarade de «jeu» se distingue parmi les concurrents masculins pour l’attention d’une femme sur une émission de rencontres.

La plupart des concurrents se sont vantés de leur succès, mais l’ami de Strauss a affirmé qu’il était un simple «réparateur de briquets jetables».

Ceci est un exemple de contre-signalisation.

Les signaux fuient des informations – capacités, habitudes, comportements, etc. – intentionnellement ou non. Nous ne pouvons pas toujours observer les caractéristiques personnelles. Mais nous pouvons observer des actions qui signalent de manière crédible des informations sur ces fonctionnalités.

Un diplôme universitaire est souvent perçu comme un signe de capacité. Un proxy décent de la capacité d’une personne à penser, à apprendre et à se conformer.

Dans les années 1970, seulement 13% des Américains avaient un baccalauréat. Aujourd’hui, plus de 30% des Américains sont diplômés d’université. Cela a conduit à une course à la signalisation éducative.

Dans son livre «The Case Against Education», l’économiste Bryan Caplan écrit: «Le niveau d’éducation dont vous avez besoin pour obtenir un emploi a vraiment augmenté plus que le niveau d’éducation dont vous avez besoin pour faire un travail. Barman, caissier, cuisinier, concierge, gardien de sécurité et serveur sont désormais des emplois courants pour les diplômés universitaires. »

La surabondance d’éducation a conduit 44% des jeunes diplômés universitaires à occuper des emplois qui ne nécessitent pas de diplôme universitaire.

Quand tout le monde a un diplôme, le signal perd de sa force. Comme l’écrit Caplan, «La hausse de l’éducation déclenche automatiquement une inflation des diplômes; à mesure que les titres de compétences prolifèrent, vous devez étudier de plus en plus longtemps pour convaincre les employeurs de vous embaucher. Dans un tout le monde a un aB.A. dystopie, un aspirant concierge pourrait avoir besoin d’un maître pour décrocher un emploi.

Il peut également y avoir une course aux armements pour l’attractivité physique.

Dans «La descente de l’homme», Darwin a écrit: «Si toutes nos femmes devaient devenir aussi belles que la Vénus de Médicis, nous devrions pour un temps être charmées; mais nous devrions bientôt souhaiter la variété; et dès que nous avons obtenu de la variété, nous devrions souhaiter voir certains caractères de nos femmes un peu exagérés au-delà du standard commun alors existant.

Quand l’exceptionnel devient banal, on s’y habitue. Nous nous habituons. Si tout le monde autour de nous devenait plus chaud, nos normes subjectives augmenteraient en même temps.

L’auteur Matt Ridley a écrit un livre fascinant intitulé «La reine rouge: le sexe et l’évolution de la nature humaine». Le titre fait référence à la reine rouge d’Alice au pays des merveilles.

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Dans l’histoire, la reine rouge dit à Alice: «Maintenant, ici, tu vois, il faut tout ce que tu peux faire pour courir, pour rester au même endroit.»

Les employeurs voulaient autrefois des diplômés du secondaire et veulent maintenant des diplômés du collégial. Plus tard, ils exigeront que les candidats aient une maîtrise.

Quelqu’un aujourd’hui veut un partenaire mignon. Mais si chaque prétendant est mignon, il voudra une personne encore plus attirante. Mais chaque prétendant est sexy, il voudra la personne la plus sexy possible.

L’éducation et l’attractivité sont évaluées en termes relatifs. Nous n’évaluons pas sur une échelle objective.

Si les gens se voyaient offrir une chance d’augmenter magiquement leurs revenus de 5 000 $ par an, la plupart la prendraient volontiers.

Si les gens se voyaient offrir une chance d’augmenter magiquement leurs revenus de 5 000 $, mais que tous leurs amis et collègues obtiendraient 20 000 $, peu d’entre eux accepteraient cet accord.

Ils seraient plus riches en termes absolus. Mais en termes relatifs, par rapport à leurs pairs, ils seraient plus pauvres.

Revenons à Neil Strauss et son ami «réparateur de briquets jetables». Le gars essayait de se distinguer de ses concurrents en essayant de ne pas se montrer à la femme de l’émission. Il essayait de l’impressionner en essayant de ne pas l’impressionner.

Dans un article intitulé «Trop cool pour l’école? Signalisation et contre-signalisation », les économistes Nicholas Feltovich et Richmond Harbaugh ont écrit:

«Les nouveaux riches affichent leur richesse, mais les vieux riches mépris sont si gauches. Les fonctionnaires mineurs prouvent leur statut avec de petites démonstrations d’autorité, tandis que les vraiment puissants montrent leur force par des gestes de magnanimité. Les personnes ayant une éducation moyenne montrent la régularité étudiée de leur écriture, mais les personnes bien éduquées gribouillent souvent de manière illisible. Les élèves médiocres répondent aux questions faciles d’un enseignant, mais les meilleurs élèves sont gênés de prouver leurs connaissances sur des points insignifiants. Les connaissances montrent leurs bonnes intentions en ignorant poliment ses défauts, tandis que les amis proches font preuve d’intimité en les soulignant de manière taquine. Les personnes aux capacités modérées recherchent des titres officiels pour impressionner les employeurs et la société, mais les talentueux minimisent souvent leurs titres, même s’ils ont pris la peine de les obtenir. Une personne de réputation moyenne réfute de manière défensive les accusations portées contre ce personnage, tandis qu’une personne très respectée trouve humiliant de donner la dignité aux accusations par une réponse.

En d’autres termes, parfois le signal le plus fort refuse de jouer au jeu de signalisation (qui lui-même envoie un signal. Il n’y a pas de signalisation qui s’échappe).

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La recherche en linguistique a montré que comparé aux personnes de la classe inférieure et supérieure, les gens de la classe moyenne sont plus prudents et précis dans leur façon de parler. Ils ont tendance à énoncer plus clairement – ce que les linguistes appellent «l’hypercorrection».

La classe moyenne, plus anxieuse de statut, prête plus attention à sa façon de parler. La classe supérieure peut contresigner en étant plus détendue dans ses modèles de discours.

Dans son livre «Discover Your Inner Economist», le professeur d’économie Tyler Cowen aborde la contre-signalisation dans le contexte des couvertures de livres. Il écrit: «Si un livre mentionne« Ph.D. ». après le nom de l’auteur, méfiez-vous. L’auteur a besoin de ces lettres pour signaler son importance. Cela signifie généralement que l’auteur n’est pas habitué à interagir avec ses pairs, qu’il fait appel aux crédules ou qu’il fait des déclarations douteuses. Stephen Hawking n’utilise pas ces trois lettres. »

D’autres recherches ont montré que le statut est associé à l’utilisation du jargon. Une étude récente menée par le chercheur de l’Université Columbia, Zachariah Brown, a révélé que les auteurs des universités les moins bien classées utilisaient plus de complexité linguistique dans leurs thèses que les auteurs des écoles les mieux classées.

Cet effet s’expliquait en partie par les préoccupations de l’auteur concernant l’évaluation de l’auditoire plutôt que par la clarté – ils se souciaient davantage d’impressionner leurs collègues universitaires que d’être clairs.

Cette anxiété chez les universitaires semble s’étendre au-delà du simple doctorat. élèves. Une étude publiée dans le Journal of Mathematical Economics, intitulée «False Modesty: When Disclosing Good News Looks Bad», a révélé que les professeurs d’universités plus prestigieuses sont moins susceptibles d’utiliser des titres formels sur leurs messages vocaux («Vous avez atteint le professeur So-and- So’s office ») et dans leurs plans de cours.

L’argument clé dans le document est que dans certains cas, rapporter de bonnes nouvelles peut donner à une personne une mauvaise image.

Par exemple, si une réussite peut être facilement accomplie, le fait de révéler que vous l’avez accompli peut vous donner une mauvaise impression, ou vous donner de l’insécurité ou de l’idiot.

Si vous avez déjà un statut élevé, divulguer de bonnes nouvelles pourrait également être une mauvaise idée. Si vous vous débrouillez bien, vous avez mauvaise mine lorsque vous vous vantez d’avoir accompli quelque chose que les gens s’attendaient à ce que vous fassiez de toute façon. Vous pouvez contresigner en retenant les nouvelles. Ou demandez à quelqu’un d’autre de vous le divulguer.

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La première fois qu’un auteur atteint la liste des best-sellers, il peut être attachant de le voir écrire un long article ou un fil sur les réseaux sociaux exprimant l’étonnement, l’humilité et la gratitude. Mais la dixième fois que l’auteur écrit un best-seller, ce même long post pourrait être considéré comme gauche.

Le twitter de Malcolm Gladwell est un excellent exemple de contre-signalisation. bio: «Maigre canadien.» La plupart des gens ont lu ses livres ou connaissent quelqu’un qui les a lus. Il n’a pas besoin de signaler, il peut contresigner.

Mais la plupart des gens ne peuvent pas contrer le signal. Si l’on est déjà une personne respectée, le contreseing transmet des informations positives à son sujet. Si tel n’est pas le cas, le contre-signalement peut se retourner contre vous.

Par exemple, une étude menée par les psychologues évolutionnistes Gil Greengross et Geoffrey Miller a révélé que lorsqu’une personne utilise l’humour autodestructeur – une forme de contre-signalement – les gens la jugent plus attrayante.

Mais seulement si la personne a un statut élevé. Pour les personnes de faible statut, l’utilisation de l’humour autodestructeur (contre-signalement) semble se retourner contre eux.

Les chercheurs écrivent que les personnes de statut élevé «peuvent plus facilement se permettre de se moquer d’elles-mêmes» et que «l’utilisation de l’humour autodestructeur par des personnes de statut inférieur peut être contre-productive, suggérant la dépression, le défaitisme, la subordination, une faible estime de soi, et / ou une faible valeur de contrainte. D’un autre côté, si un individu a atteint un statut social élevé, il est peu probable qu’il ait une conscience, une extraversion ou une stabilité émotionnelle vraiment faible, et il doit faire preuve d’une gentillesse raisonnable assez souvent pour se faire des amis et gagner du soutien.

En bref, les personnes de bas statut qui contresignent encore plus leur statut. Mais les personnes de haut rang qui contresignent augmentent encore plus leur statut.

Une citation de Golda Meir capture cette idée: “Ne soyez pas si humble, vous n’êtes pas si génial.”