Pourquoi les personnes âgées peuvent avoir du mal à négocier

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Pour beaucoup de gens, la position typique qu’ils adoptent lorsqu’ils négocient avec les autres est compétitif. La négociation est une forme de résolution de conflit dans laquelle des personnes ayant des objectifs différents essaient de trouver un arrangement qui répond le mieux à leurs objectifs. Adopter une position concurrentielle suppose que vos objectifs sont généralement mal alignés avec ceux de vos partenaires de négociation, de sorte que ce qui est bon pour vous ne sera pas bon pour eux.

Un problème avec cette position est qu’il y a souvent des aspects d’une négociation dans lesquels les intérêts des parties sont alignés. Supposons, par exemple, que vous négociez avec un propriétaire au sujet d’un nouvel appartement. Vous voudrez peut-être retarder votre emménagement dans l’appartement pendant trois mois. Parfois, les propriétaires pourraient essayer de louer un appartement tout de suite, ce qui serait un conflit, mais la société de location pourrait vouloir faire des travaux sur l’appartement vacant, et donc avoir plusieurs mois pour faire ces travaux pourrait en fait leur être bénéfique également. .

Étonnamment, il existe de nombreuses situations dans lesquelles les gens ne trouvent pas de situation gagnant-gagnant. Une raison importante de cette difficulté est que lorsque vous supposez qu’une négociation est compétitive, vous traitez l’information comme une ressource précieuse. Toute information que vous donnez à vos partenaires de négociation pourrait potentiellement être utilisée contre vous. En conséquence, vous pouvez être réticent à divulguer vos priorités, de peur que si d’autres personnes savent ce que vous voulez, vous pourriez être exploité.

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Un article dans le numéro de novembre 2020 du Journal of Experimental Psychology: Général par Cathleen Kappes, Jan Hausser, Andreas Mojzisch et Joachim Hufffmeier trouve des preuves que les personnes âgées trouvent particulièrement difficile d’atteindre ces résultats gagnant-gagnant.

Dans une étude, des adultes plus jeunes (avec une moyenne d’âge de 23 ans) et des adultes plus âgés (avec une moyenne d’âge de 72 ans se sont livrés à un jeu de négociation. Les paires qui ont négocié entre elles étaient soit jeunes, soit âgées, soit l’une était Dans le cadre de la tâche de négociation, une personne a été assignée au hasard comme locataire cherchant à louer un appartement, tandis que l’autre a été désignée comme propriétaire.

Le couple a négocié environ quatre dimensions de la location (qui comprenaient des choses comme la date d’emménagement et les équipements dans la salle de bain). La négociation a été organisée avec un tableau de bord afin que chaque participant sache qu’il obtiendrait un nombre particulier de points pour chaque résultat possible. Chaque joueur essayait de maximiser le nombre de points qu’il obtenait à la fin de la négociation.

Cette configuration a permis aux expérimentateurs de faire varier l’importance des dimensions pour les participants. Une dimension particulière peut valoir beaucoup de points pour un participant, mais pas pour l’autre. De plus, il permet aux expérimentateurs de varier selon qu’une dimension particulière est compétitive ou coopérative. Sur les dimensions compétitives, la structure de points est opposée, de sorte que les résultats qui rapportent beaucoup de points pour un participant en donnent peu à l’autre et vice versa. Sur les dimensions coopératives, les résultats qui rapportent beaucoup de points pour un participant rapportent également beaucoup pour l’autre.

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Dans cette étude, il n’y avait pas de différence significative dans la façon dont les participants se comportaient sur les dimensions concurrentielles. Toutes les paires ont trouvé une sorte de compromis sur ces dimensions. Cependant, les paires constituées de deux jeunes ont toujours mieux fait sur les paires de dimension coopérative impliquant au moins une personne âgée. Une analyse de la transcription de la négociation suggère que cela s’est produit, car les paires impliquant deux jeunes étaient plus susceptibles de parler de leurs priorités dans la négociation que ne l’étaient les paires impliquant au moins une personne âgée. Essentiellement, si vous ne parlez pas de ce que vous voulez, vous intégrez cette information dans le résultat proposé. Une autre étude de cet article a reproduit cette constatation.

Une question clé qui se dégage de ce travail est de savoir si les personnes âgées ne veulent tout simplement pas parler de leurs priorités ou si elles ont de la difficulté à utiliser l’information sur les priorités des autres pour formuler une stratégie de négociation. Pour répondre à cette question, une autre étude a demandé aux participants jeunes et moins jeunes de lire une transcription d’une négociation réussie. Dans cette négociation, les partenaires ont parlé de leurs priorités et sont finalement parvenus à un accord qui a trouvé les dimensions gagnant-gagnant.

Les participants lisent la transcription en examinant les quatre dimensions de la négociation et les différents niveaux de chacune de ces dimensions. Après avoir lu la transcription, les participants devaient donner leur appréciation du résultat idéal de la négociation en tenant compte des priorités de chaque participant. Bien que tout le monde ait assez bien accompli cette tâche, les jeunes adultes ont obtenu de meilleurs résultats que les adultes plus âgés.

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Ce résultat suggère que non seulement les personnes âgées ne parlent pas beaucoup de leurs priorités, mais qu’elles ne sont pas particulièrement douées pour utiliser l’information sur les priorités lorsque cette information est disponible. Les auteurs ont cherché à savoir si cette différence était le résultat des difficultés qu’éprouvent les personnes âgées à prendre le point de vue de quelqu’un d’autre. Les résultats suggèrent que c’est une possibilité, mais des travaux supplémentaires sont clairement nécessaires.

En pratique, ces résultats suggèrent que les personnes âgées devraient envisager d’amener une personne plus jeune avec elles pour négocier afin de s’assurer qu’elles ne ratent pas des occasions d’aider chacun à obtenir ce qu’il veut.