Vous avez plus de pouvoir sur les autres que vous ne le pensez

Highwaystarz/Adobestock

Source : autoroutestarz/Adobestock

Imaginez que la batterie de votre téléphone portable soit morte pendant que vous fassiez vos courses et que vous deviez passer un appel téléphonique de toute urgence. Votre seul choix serait d’approcher des inconnus et de leur demander si vous pouvez utiliser leur téléphone. L’idée de demander ce genre de faveur envoie des picotements dans le dos de la plupart des gens.

En fait, dans une étude avec ce scénario exact, les chercheurs ont demandé aux participants de trouver trois personnes qui accepteraient de prêter leur téléphone portable à quelqu’un. Mais avant d’approcher des inconnus, les participants devaient deviner à combien de personnes ils auraient besoin d’interroger. En moyenne, les participants pensaient qu’ils auraient besoin de demander à 10 personnes avant que trois ne prêtent leur téléphone, mais les participants n’avaient besoin de demander qu’à six personnes. C’est vrai – environ la moitié des étrangers qui ont été approchés ont accepté de laisser les participants à l’étude utiliser leur téléphone.

Que se passe t-il ici? Un nombre croissant de recherches et un nouveau livre de la psychologue sociale de Cornell, Vanessa Bohns, expliquent que les gens sous-estiment l’influence qu’ils ont sur les autres.

« Lorsque nous recevons une demande, nous savons à quel point il est incroyablement gênant et inconfortable de dire non », a expliqué Bohns. «Mais quand c’est nous qui demandons, mes recherches montrent que nous sous-estimons à quel point il est difficile pour les gens de nous dire non.

« La bonne nouvelle est que cela signifie que nous pouvons obtenir l’aide nécessaire plus facilement que nous ne le supposons. La mauvaise nouvelle est que cela signifie également que les gens peuvent se sentir moins à l’aise de rejeter nos avances romantiques et nos demandes contraires à l’éthique que nous ne le pensons.

C’est l’une des raisons pour lesquelles il peut être difficile de refuser quelque chose que nous ne voulons pas faire, comme accepter une mission de bénévolat ou acheter quelque chose dont nous n’avons vraiment pas besoin. « Nous craignons de blesser quelqu’un, nous craignons d’insinuer quelque chose de négatif à son sujet ou sur la relation », a déclaré Bohns. « C’est vraiment gênant et inconfortable. Et à cause de cela, les gens se sentent souvent obligés d’accepter de faire des choses avec lesquelles ils ne se sentent pas nécessairement à l’aise parce qu’ils se sentent encore plus mal à l’aise de dire non.

Dans le même temps, cette capacité souvent méconnue d’influencer les gens peut être très utile si vous avez besoin d’aide, comme emprunter un téléphone, ou dans des circonstances où il est important de convaincre les gens d’agir, comme mettre un masque. Poser une question directe est plus susceptible de donner des résultats que la plupart des gens ne le pensent.

Les recherches de Bohns montrent également que malgré l’hypothèse courante selon laquelle nous devons offrir des incitations pour que quelqu’un accepte de nous rendre service, de telles incitations ne font pas autant de différence que nous le pensons. Les gens sont tout aussi susceptibles d’accepter de nous rendre de petites faveurs gratuitement. Ainsi, l’offre d’argent pour l’essence ne rend pas quelqu’un plus susceptible de nous conduire à l’aéroport. La recherche démontre que faire ces demandes en personne – plutôt que virtuellement, comme dans un e-mail – est beaucoup plus efficace.

« Certaines hypothèses de base par défaut de la communication en personne ne sont pas vraies pour le courrier électronique, et vous devez donc surmonter les éléments manquants dans la communication par courrier électronique », a-t-elle déclaré. « D’une part, lorsque nous parlons aux gens en face à face, nous avons tendance à croire que ce qu’ils nous disent est vrai. Dans nos recherches, nous constatons que ce n’est pas vrai lors de la communication virtuelle.

« Deuxièmement, nous avons tendance à accorder plus d’attention aux personnes dans notre environnement physique et nous entendons ce qu’elles disent. Par e-mail, nous devons redoubler d’efforts pour établir la confiance et attirer l’attention des gens.

Le message à retenir : ces résultats de recherche suggèrent que nous avons plus d’influence sur les autres que nous ne le pensons. En prenant des mesures claires, comme poser une question directe en personne, les chances d’obtenir ce que nous voulons sont plus élevées que nous ne le pensons.